Рыночная стратегия

Рыночная стратегия.

(стратегия продвижения продукта  проекта и стратегия развития продаж продукции)

А. Стратегическая цель.

Занятие рыночной доли будет осуществляться в большей степени за счёт перераспределения рыночной доли тракторных опрыскивателей. В меньшей степени, за счёт роста объёма обработок. Парк тракторных опрыскивателей ежегодно изнашивается, те хозяйства, которые сталкиваются с выбором обновления соответствующих фондов, являются важной целевой группой среди потенциальных заказчиков услуги ГАРД. На рост объёма работ по химической защите на новых необрабатываемых территориях рассчитывать сильно не приходится, т.к. на новых территориях предполагается так же нести затраты по внесению удобрений (См. Приложение С 12), что в условиях низкой ликвидности сельскохозяйственной отрасли, её бедности, их собственными силами вряд ли возможно.

С учётом выше сказанного исполнители проекта оценивают занять с 8 до 30 % рынка химзащиты культурных растений Волгоградской области в течение пяти лет реализации проекта. Данный показатель учитывается нами при прогнозировании уровня среднемесячной загрузки одного аэрозольного генератора ГАРД, отраженный в таблице М 17.

Таблица М 17

 

год

услуги по внесению

месяц

5

6

7

8

9

10

среднемесячная загрузка мощностей одного ГАРД-а  %

1

гербицидов

13%

9%

 

 

 

 

инсектицидов

 

40%

36%

32%

29%

 

десикации

 

 

 

 

26%

21%

2

гербицидов

68%

48%

 

 

 

 

инсектицидов

 

52%

47%

42%

38%

 

десикации

 

 

 

 

54%

43%

3

гербицидов

88%

62%

 

 

 

 

инсектицидов

 

72%

65%

58%

52%

 

десикации

 

 

 

 

78%

62%

4

гербицидов

95%

67%

 

 

 

 

инсектицидов

 

87%

78%

70%

63%

 

десикации

 

 

 

 

88%

70%

5

гербицидов

95%

67%

 

 

 

 

инсектицидов

 

95%

86%

77%

69%

 

десикации

 

 

 

 

95%

76%

 

Пока конечные потребители часто имеют проблемы с платёжеспособностью и неспособностью загрузить аэрозольный генератор ГАРД на 100 %, а так же с отсутствием навыков по его эксплуатации, от чего в т.ч. и зависит урожайность. Также в стоимости аэрозольного генератора ГАРД присутствует добавленная стоимость от, так называемого, научного роялти. Эту величину на первом этапе реализации проекта целесообразно конвертировать в прибыли проекта путём оказания собственных услуг по внесению пестицидов для клиентов, а не продажи самого оборудования. Создание МАС (мобильной аэрозольной станции) в количестве 2 групп, состоящей из 5 (пяти) аэрозольных генераторов ГАРД на базе вездеходной техники с полным комплексом необходимого оборудования возникло как прообраз, в общем, положительного опыта советских МТС в сельском хозяйстве. Загрузка оборудования в этом случае будет осуществляться посредством эффекта от масштаба. Предложенное количество МАС и их укомплектованность просчитывается исходя из производительности ГАРД (1000 га /сутки), его 90 % - загруженности и целевой установки по занятию доли рыночной ниши, не менее 30 % на сельскохозяйственных площадях Волгоградской области.

На достижение стратегической цели проекта по занятию рыночной доли будут влиять два фактора. В первую очередь, это конкурентное преимущество для клиентов, которое заложено при использовании  ГАРД технологии при химической защите сельскохозяйственных культур. Во-вторых, это успешность в методах реализации разных политических задач, из которых складывается общая рыночная стратегия.

Б. Продуктовая политика.

В первом году реализации проекта целесообразно ориентироваться на загрузку мощностей оборудования, связанную с оказанием услуг по внесению гербицидов и десикации урожая подсолнечника.  Первая услуга, как правило, из-за технологии роста культурного растения оказывается с начала мая по середину июня. Спрос на этот вид услуг самый высокий, т.к. рынок пестицидов в России характеризуется как гербицидный. Вторая услуга, десикация или дефолиация – как правило, с середины августа по весь сентябрь. Десикация - предуборочное подсушивание растений. Дефолиация - предуборочное удаление листьев с растений. Десикация и дефолиация на рынке как услуги не развиты, не из-за  невостребованности, а из-за отсутствия доступных способов проведения этих работ. Чтобы загрузить оборудование в промежуток времени между серединой июня и серединой августа, целесообразно его заполнить, потенциально востребованной услугой по фумигации складов и других основных фондов сельскохозяйственного назначения. Фумига?ция (от лат. fumigare — окуривать, дымить) — уничтожение вредителей и возбудителей болезней растений, путём отравления их ядовитыми парами или газами (фумигантами). Фумигация, как и десикация как услуга не развита на рынке из-за отсутствия доступных и эффективных способов проведения этих работ в промышленных объемах. На эти виды услуг отмечается отложенный спрос. Хотя добавленная стоимость на эти услуги высокая, но они носят мелкорозничный характер, и в стратегической перспективе не интересна для инвесторов. Эти операции целесообразно применять с учётом транспортных расходов для поддержания операционных расходов и, как правило, в «довесок» для клиентов, которым оказан основной перечень услуг.

Задачей первого года в продуктовой политике является доказать клиентам на практике эффективность  генератора ГАРД и отсюда и всего аэрозольного метода внесения пестицидов. Проблемой является отсутствие практического опыта у большинства клиентов в отношении нового метода. Многие клиенты недоумевают, как можно тратить несколько литров пестицида (до 5 литров) на 1 га площади, когда при наземном штанговом капельном опрыскивании затрачивается от 250 до 350 литров водного раствора пестицида, в котором пестицида разведено до 50 литров. Так же проблемой в благоприятном восприятии клиентов аэрозольного метода внесения пестицидов является то, что на рынке некоторое время присутствовало предложение ГРД на базе авиационного двигателя, которое позиционировало свой метод то же аэрозольным, но результаты у клиентов были средними. Причина была в том, что аэрозольное облако, вырабатываемое ГРД, по такому основному критерию, как дисперсность, являлось не равномерным, вследствие плохой аппаратной  регулируемости  самого этого параметра. Третьей серьёзной проблемой в преодоления негативных моментов этапа зарождения услуги на базе ГАРД технологии является дешевизна штанговых наземных распылителей (от 150 тыс. руб.) и возможность проведения работ собственными силами, что так же положительно оценивается клиентами,  хотя эффективность этого способа оставляет желать лучшего. Но такая ситуация не может продолжаться бесконечно. Чем быстрее сельскохозяйственный рынок будет либерализован, тем и быстрее он начнёт капитализироваться из-за возрастающей конкуренции, тем и больше появится предпосылок для появления  новых  прогрессивных технологий. Появление товарных бирж – первая ласточка в этом прорыве. Иначе, когда рынок зарегулирован и находится под влиянием только государства, тема эффективности проектов уходит на второй план, а отсюда отрасль становится заложником технологической отсталости, что отражается даже в отсутствии экономических стимулов для введения технологических инноваций.

Успех технологии в первый год работы у клиентов (сравнительное соотношение затрат на пестициды и их внесение к объёму урожая в денежном выражении, т.к. в денежном выражении можно учесть больший выход классности культуры и меньший размер потерь удобрения на подпитку сорняков) обеспечит основу для продвижения её и на второй год и увеличит интервал оказания услуги по аэрозольной методике внесения инсектицидов и фунгицидов в незаполненный период с середины июня до середины августа. Пестициды объединяют следующие группы таких веществ: гербициды, уничтожающие сорняки, инсектициды, уничтожающие насекомых-вредителей, фунгициды, уничтожающие патогенные грибы. Пестициды будут использоваться те, которые привычны и знакомы заказчикам. А способ внесения будет контролироваться полностью со стороны инициаторов проекта на базе собственного опыта распыления заданного количества препарата на единицу площади обрабатываемой территории. В продуктовую политику по услуге ГАРД целесообразно запланировать заранее одноколейные проезды для автомобиля внутри поля при его обработке с учетом направления доминирующих ветров в это время года и ширины захвата обрабатываемой территории самим аэрозольным облаком при заданном размере дисперсности.

Сформулированная продуктовая политика для ГАРД технологии выгодно отличается свой широтой охвата по мере роста культурного растения и необходимости его защиты от сорняков на начальной стадии. Защиты его от вредоносных и болезнетворных насекомых и грибков на серединной стадии его роста и защиты культуры в предуборочный период от неэффективного использования его энергии роста в пользу дозревания сформировавшихся злаков. Не принимая в расчёт эффективность ультракапельного и аэрозольного методов внесения пестицидов, адекватной продуктовой политикой может сравниться и быть аналогичная номенклатурная линейка для клиентов, предлагаемая со стороны лёгкой авиации. Хотя услуги по фумигации закрытых объектов со стороны авиации отпадают из-за технической невозможности оказания подобных услуг. Не принимая также в расчёт эффективность капельного и аэрозольного методов, наземное штанговое опрыскивание реально может предложить клиентам только услуги по химической прополке (внесение гербицида).

Следует отметить, что продуктовая стратегия лёгкой авиации по химическому опрыскиванию диверсифицирована, за счёт оказания последней, разнообразного вида услуг, например, экскурсионных или транспортных. Это и обеспечивает авиации некоторую гибкость при взаимодействии с клиентами.

Жизненный цикл способа внесения пестицидов с помощью аэрозоля с практической точки зрения находится на стадии зарождения. Поэтому все остальные маркетинговые политики при использовании ГАРД технологии будут подчинены этому фактору. Иначе, даже при всей успешности и результативности этой технологии  не получится привить понимание клиентам,  её востребованности и доступности для них самих. Самым главным преимуществом ГАРД технологии  является возможность экономии по количеству вносимого препарата. За счёт равномерности внесения пестицида и увеличении эффективности, обусловленной нанесением микроскопического размера активного вещества и как следствие, более высокой проникающей способности и удерживаемости.

 

В. Ценовая политика.

На стадии зарождения рынка аэрозольного способа внесения пестицидов, целесообразно установить цены на услуги по внесению гербицидов на том же уровне, на каком оценивают её клиенты при организации тех же работ капельным штанговым наземным методом. А это уровень 150 руб./га. Там, где конкуренция остро развита присутствием предложения со стороны лёгкой авиации – уровень цен можно держать до 130 руб./га.

На услуги по внесению инсектицидов и фунгицидов уровень цен будет, определенно, выше, т.к. повышаются издержки на обработку выросшей культуры, что технологически сделать сложнее. В этом случае целесообразно отталкиваться от уровня цен предложенной лёгкой авиации, развитой в некоторых земледельческих районах. Последние за данную услугу в настоящее время держат уровень цены предложения в 200 руб./га. В тех местах, где не отмечено присутствие данного предложения, и клиент реально не оперирует такой альтернативной возможностью, можно попробовать держать уровень цены предложения повыше, например, до 250 руб./га. Всё равно, это повышение клиент не заметит, т.к. эта услуга будет продвигаться на второй стадии развития проекта, а не в самом его зарождении, которая будет характеризоваться, как узнаваемая и адекватно воспринимаемая клиентом, благодаря существованию самой такой возможности и реальной пользы, а так же на основании успешных примеров по внесению гербицидов на первом этапе у соответствующего клиента.

На услуги по десикации или дефолиации цены должны быть, определённо, выше, чем на услуги по внесению ингицидов, т.к. размеры культурного растения на этой стадии химической защиты ещё больше и технологически обработать его гораздо сложнее. Единственное предложение на рынке от лёгкой авиации составляет сегодня 250 руб./га. Цены от ГАРД технологии по этой услуге на первой стадии – зарождения оного нового рынка, целесообразно держать чуть ниже, там, где клиент имеет реальное предложение со стороны авиаторов. Или держать на том же уровне там, где конкуренция со стороны авиации не присутствует.

На второй стадии – развития проекта (оптимистический сценарий – со второго года реализации проекта) ценовая политика от ГАРД технологии по всем видам услуг связанной с внесением пестицидов должна быть прогрессирующей в сторону повышения общего уровня цен. К началу этапа зрелости услуги (6 - 7 лет с начала реализации проекта) и популяризации аэрозольной методики  среди клиентов в связи с её неоспоримой эффективностью в деле повышения урожайности, общий уровень цен на ГАРД технологию должен закрепиться выше уровня ценового предложения других способов в среднем на 20 %. Всё будет зависеть от роста статистики урожайности, связанной с использованием аэрозольной методики в химической защите культурных растений. А так же резкому увеличению адекватного спроса на услугу,  вследствие наглядно продемонстрированной эффективности данной прогрессивной технологии.

Ценовая политика производителей штанговых наземных опрыскивателей остаётся такой же незыблемой, какой и была на протяжении двух, трёх десятилетий. Кроме того, что они имеют большую рыночную нишу, их  основные маркетинговые методы проникновения на рынок – это большая маневренность в ценовой политике по скидкам, что позволяет удерживать клиентов. Этому способствует хорошее финансовое положение производителей данного оборудования, которые за эти годы, успели создать  солидный финансовый резерв.

По фумигации в ценовой политике реальных конкурентных предложений нет. На рынке присутствуют кустарные методы окуривания с помощью серной дымовой шашки или ручное опрыскивание капельными ранцевыми опрыскивателями. Их эффективность и ценовый уровень не корректно сравнивать с промышленной и профессиональной фумигацией посредством ГАРД технологии. В нашем случае оптимально отталкиваться от изменения уровня потерь при хранении урожая в денежном выражении к  объёму хранимого урожая в таком же денежном выражении. По этому показателю нас будет оценивать клиент и внутренне настраиваться на цену. Нам реально настраиваться на цену 20 - 30 % в денежном выражении, это обстоятельство так же позитивно для клиента, в пересчёте на кубатуру соответствующего помещения. На практике этот уровень составляет от 1 до 1,5 руб. за  м3.

Так как ГАРД технология представляет клиенту широкий набор  услуг по химической защите, то в нашем случае присутствует эффект от масштаба заказа от одного клиента, чего нельзя сказать про другие способы. Отсюда целесообразно устанавливать для более лояльного отношения клиентов, скидки в размере от 3 до 8 % в зависимости от объёма заказа услуги по химической обработке.

На первом этапе зарождения рынка ГАРД технологии, чтобы быстро пройти эту стадию (за один сезон) целесообразно применять рассрочку платежа, особенно для крупных и платёжеспособных клиентов, вплоть до расчётов будущим урожаем. Для клиентов это будет самой лучшей рекламной акцией с нашей стороны. В их глазах при успешных заявленных результатах по урожайности такая акция может сразу усилить доверие к нам и позволит резко увеличить портфель заказов на следующий год.

 

Г. Сбытовая политика.

Посредников и агентов при продвижении услуг МАС на базе ГАРД технологии не будет. Так же не предусматривается аренда техники для клиентов, чтобы последние могли провести работы собственными силами. В этом отношении сбытовая политика этого продукта близка к соответствующей услуге на базе лёгкой авиации. С одной стороны эксплуатация автомобиля, на базе которого  установлен аэрозольный генератор ГАРД, несоизмеримо легче, чем эксплуатация лёгкого самолёта. Но управлять с воздуха ультракапельным опылением или аэрозольным облаком с точки зрения клиента, всё-таки, сложно. Нужен опыт проведения подобных работ, чтобы этот фактор однозначно положительно отражался на показателях урожайности. По большому счёту такой же опыт нужен и при капельном штанговом опрыскивании на земле потому, что от стабильности скорости движения опрыскивающего средства зависит так же эффективность обработки. Пока рынок находится на стадии зарождения услуги, подобные услуги целесообразно проводить для клиентов своими силами, лучше полагаясь на свой опыт, наработанный на аэрозольном опрыскивании леса. Иначе, дилетанты могут девальвировать интерес клиентов к  данному методу из-за собственной неквалифицированности и неопытности, а нередко, просто торопливости в гонке за «длинным рублём». Боле того, выполняя для клиентов работы собственными силами, необходимо быть бдительным при соблюдении технологичности операций, а так же не лениться дублировать и проверять качество пестицидов, применяемых клиентами, чтобы не подорвать формирующееся доверие к аэрозольному методу внесения пестицидов. Ведь показатель урожайности, который влияет на принятие решения клиентами по способам внесения пестицидов, на практике зависит не только от этого фактора, но и от ряда других так же факторов.

В сбытовой политике целесообразно продумать сервисные услуги по продвижению услуг на базе ГАРД-технологий. Предпродажный сервис ГАРД услуги будет заключаться в наглядном представлении в электронном виде карты полей и цветное выделение на ней распределения исторически неблагоприятных зон, а так же модель нанесения аэрозольного облака на этом конкретном поле. Всё это делается для того, чтобы у клиента сложилось представление об эффективности метода и равномерности нанесении облака аэрозоля по всей обрабатываемой поверхности или возможности этим способом регулировать внесение разных концентраций аэрозольного облака на разных участках поля. Данная статья расходов по разработке программного обеспечения будут финансироваться за счёт коммерческих расходов аппарата управления.

Послепродажный сервис ГАРД услуги связан с обеспечением удобства для клиента по демонстрации результатов нанесения на обрабатываемые поля аэрозольного облака и оценка его характеристик.

Сбытовая политика производителей штанговых наземных опрыскивателей так же конкурентоспособна и оценивается на высоком уровне. Степень развития послепродажных сервисных услуг по комплектованию клиентов расходными материалами (форсунками и насосами) удовлетворительна по оперативности из-за хорошей глубины охвата и лёгкой доступности для клиентов.

 

Д. Стимулирующая политика.

Данная политика при прохождении этапа зарождения услуги является для ГАРД технологии самой основной из всех рассмотренных выше маркетинговых инструментов реализации, сформулированной для данного типа рыночной стратегии. Это связано напрямую так же с тем, что конкретным инструментом этой политики будут являться практические методы решения по нейтрализации основных рисков проекта – уровня загруженности оборудования.

Бюджет стимулирующей политики  привязан к административным и коммерческим расходам основного управления и является достаточно сбалансированным.

Основной упор будет делаться на повышение плотности прямых контактов с лицами, принимающими соответствующие решения у заказчика. На этой стадии самым главным является убеждение контрагента, снятие всех его вопросов, противоречий и сомнений. Для клиента  и нас важна осведомлённость по поводу позиционирования областей допустимого применения всех известных способов по химической защите. Так же важно наличие компромиссов в переговорном процессе. Там где, лица принимающие решения руководствуются местечковыми интересами, необходимо находить людей в среде заказчика, которые имеют высокий потенциал для взаимной поддержки.  Такое лицо делает карьеру за счёт продвижения нашей технологии, и мы  сами растём за счёт роста благосостояния этого нашего клиента. На этом этапе понадобится презентационный материал на буклетах и цифровых носителях, а так же интернет-сайт с возможностью оперативного способа задать вопрос и ответить на него. Так же прямые контакты будут делаться по цепочке на основе положительных рекомендаций довольных клиентов среди их круга отраслевых знакомых. При работе с холодной базой данных эти рекомендации будут подкрепляться более детальными заключениями соответствующих специалистов.

Опыт успешных компаний по использованию ГАРД технологии целесообразно транслировать по местным новостям. При этом прямой рекламы технологии как таковой не будет, упор будет сделан  просто на новостях об эффективности технологии, об урожайности и большой материальной выгоде для заказчика этой услуги.

Из бюджетных инструментов продвижения в стимулирующей политике целесообразно применить участие в специализированных ярмарках, проводимых в крупных городах ЮФО (Краснодар, Ростов-на-Дону, Волгоград, Ставрополь).

Из рекламных носителей целесообразно выбрать продвижение через поисковые системы в Интернете по таким ключевым словам, как пестициды, аэрозоль, повышение урожайности и классности. Последние две статьи расходов так же не представляют больших затрат и включены по статье: управленческие и коммерческие расходы руководства.


Группа компаний

ООО «ГАРД-Хайбулла» 

450105 Россия,Республика Башкортостан,г.Уфа, ул.Самаркандская, д.1 корпус 2

ООО Центр Новых Технологий  "Техарсенал"

"Остерегайтесь подделок

оборудования ГАРД!!!"


Контактное лицо:

Абдразяков Олег Наилевич

Моб. тел.: +7 (917) 373-18-83

E-mail: oleg-abdrazyakov@yandex.ru 

             gard-ufa@mail.ru

Рейтинг@Mail.ru